Один страховой агент долго не мог понять, почему его разговоры с клиентами заканчиваются одинаково — вежливым «нет». Он говорил красиво, уверенно, логично, но чем больше объяснял, тем быстрее люди закрывались.
Тогда он попробовал другой подход. Вместо привычного давления и убеждения он стал задавать простые вопросы, на которые трудно ответить отрицательно.
— «Вы ведь хотите, чтобы семья была защищена, если что-то случится?»
— «Да».
— «И чтобы всё было оформлено надёжно, без лишней волокиты?»
— «Разумеется».
Когда он переходил к сути — «Тогда посмотрите, как работает этот вариант» — клиент уже внутренне соглашался. Продажи выросли, хотя скрипт стал короче.
Так работает то, что психологи потом назовут «эффектом Сократа». Великий философ никогда не спорил напрямую. Он просто задавал вопросы, которые шаг за шагом подводили собеседника к согласию. Люди не любят, когда их переубеждают, но охотно соглашаются, если решение кажется им собственным. Каждое маленькое «да» создаёт ощущение согласия и сближения, и чем больше этих «да» в начале разговора, тем труднее потом сказать «нет».
Принцип прост, но почти никто им не пользуется. Мы любим доказывать, спорить, побеждать в аргументах. Но каждый раз, когда человек слышит «вы не правы», он закрывается, даже если понимает, что ошибается. С этого момента спор уже не конструктивный, а только ради того чтобы отстоять свою точку зрения и победить. И чем сильнее давишь, тем меньше шансов на понимание.
Метод Сократа — это не манипуляция, хотя возможно частично, это больше тактичность. Начни разговор с точек согласия, с того, что вас объединяет, а не разделяет. Пусть собеседник почувствует, что вы на одной стороне, и тогда даже трудные темы решаются легче. Маленькое «да» в начале часто открывает путь к большому согласию в конце.